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心の営業を科学する 「ラッキーセブンレター」の活用

内容紹介 :

営業を32年間もやって来て、今現役を引退して思うことは、営業とは、本当に人間と人間のつながりの中で磨かれて行く職業だと思います。

今こうして現役の時代を懐かしみ、あのときのお客様はどうしているだろうか?とか
あの時の営業での失敗や成功に思いを馳せています。

32年も経つと時代も変わり、あの頃にやっていた営業スタイルとはずいぶんと様変わりしています。

しかし、営業の基本は、人と接する仕事であり、その部分では昔も今も変わってはいません。

私の営業は、その人とのつながりの中で育まれ伸びて来た営業だと思っています。

営業活動の中心は、お客様の中に一歩踏み込んで、お客様と同体で悩み、そして喜び、感動することが最も重要だと思います。

過去の営業では、自分が新規開拓で獲得したお客様は自分の既存顧客として扱い、守っていくというやり方でした。 だから、早く新規開拓で1件でも多くの顧客を持ちたい一心で飛び込み開拓をどんどん行い、そして多くの既存顧客に恵まれました。

このために自分自身の営業スタイルを築いて来ました。

長年培った経験をみなさまに紹介したいと思います。

目次

・はじめに
・20年前リノベーションした家に挨拶に来た部長
-貴方から買いたいと思われる営業マン
-祖父の仏壇に手をあわせに来た部長
・地元に根付く質の良い客を作る方法
-お客さま≠家族や友達、ではない
-テナント潰しと言われた物件のパン屋
-混雑時の利用は1時間と決めたオーナーの決意
・出世してからの客は何故一線を引く必要があるのか
-出世してからの客は、貴方の肩書や技量が目的
-ディフェンダーだけのサッカーじゃ面白くない
・週1.5回会う客に、質が良い人が居る理由
-週4回会う客が、いつか離れていく理由
-質の伴った週1.5回の客の見分け方
-休みの日はスマホが友達な人は要注意
・質の良い顧客を作る為に変えるべきこと
-同じ話をぐだぐだしていないか
-目指すのはバーテンダーの様な振る舞い
・まとめ

 

まえがき

 

今回、過去の私の営業活動を紹介したことには、「ラッキーセブンレター」をつかっての顧客の獲得です。
それは如何に新規開拓から次回のアポイントを取るかという至難のつなぎに悩んでいた営業活動からの脱却でした。

約32年前、故梅宮先生(㈱商売科学研究所)のセミナーに初めて参加して、そのセミナーが終わってからも、個別に先生と歓談させてもらい、先生自身の営業体験から来る新規開拓の楽しさと厳しさを教えてもらいました。その出会いから私は営業の奥の深さを学びました。そして、新規開拓から既存顧客への格上げのための必殺を学びとり、営業で大きな成果を得た経験でした。

この新規開拓(飛び込み営業)での初回訪問は、ほとんどの営業が飛び込みをやれと言われれば可能だろうが、実はこの裏に潜む次回アポイントを取ることのむずかしさがあるのです。

初回訪問から次回アポイントを取ることは至難の技で、そのほとんど多数である9割以上が断られてしまっているのが現状です。

本音を明かせば、私の場合も飛び込み営業は「えいやっ!」の気合で1日50件以上飛び込んだことがあります。しかし、件数が多いのは、大半が入り口での門前払いだったのです。

そして、数百件の飛び込みの中で1件偶然とれた面談でも応接室に通されての名刺交換、この時点で舞い上がってしまい、カタログを出して商品説明やら会社案内を機関銃の如く喋りまくって、素人目からこのお客様には脈があると見てしまっていました。この時点で有頂天になり、既存顧客を獲得したと思い込んでいました。しかし、案の定、次回のアポイントを取ろうとすると、けんもほろろに断られてしまいます。
その繰り返しだったのです。

その後、何度も営業を辞めようと思ったのですが、その時に出会ってのが、故梅宮先生の「ラッキーセブンレター」だったのである。

「ラッキーセブンレター」を使うことにより、次回アポイントが取りやすくなり、飛躍的に既存顧客が増えたのです。まず、その前に必要なのは、営業の基本です。

 

 

営業の基本として

 

「人となり」=「人間力」

まず、営業をやる上で基本となることが必要です。
営業における大切なことは「人」です。営業・接客業においては人と人が接点なのです。

その接点部分にあるのが「人となり」=「人間の根本」、つまりは誠意で相手に対応出来るか?ということです。その誠意とは、相手を慮る気持ちなのです。どうしても営業は、人と人が向き合うことが基本にあります。当然、相手も「この人はどういう人だろうか?」と観察しています。

ちょっとした気遣いが大きな注目を集めるのです。例えば、ドアの開け締めだったり、言葉使いだったりと初期の頃は気遣いの連続です。それが営業としての第一印象になります。

「人は第一印象で決まる。」この言葉にうそはないと思います。気に入らない相手とは、この先長く続いたとしても「気に入らない」のイメージが残っているものです。

だから、余計に初めて出会ったときの印象は非常に重要です。この場面からの印象はずーっと長く相手に記憶されるのですから。

まず、初回の接点での印象をよく見せることが肝心となってきます。

普段からこの「人間の根本」つまり、「人間力」が必要だということです。この「人間力」は、一長一短で備わるものではありません。普段から会社のメンバーとの接し方から友人・家族との接し方で磨かれ養われていくものなのです。

その人間力の発端を垣間見える営業とは、お客様のニーズに答え、その問題点を解決していくことなのですが、ものごとは、そんなに簡単なものではありません。

お客様のニーズや問題点(ソリューション)を解決して行くには、多くの山場を乗り超えなければならないと思います。その問題点の根本にはお客様の会社が抱える昔からの問題点もあり、しかし、現状はそれが解決出来ないのはその会社特有の何かがあるはずなのです。
人間に解決出来ない問題はその人には訪れないということが、よく言われていますが、その通りで必ず、解決の糸口があるはずです。その糸口を根気よく担当者と解決していくことでお互いを発展させてお互いの信頼関係の構築となるはずです。
そこで発揮されるのが、「人となり」の人間力なのです。

お互いの力を高め合い、努力して問題解決していく上でお互いの人間力がレベルアップしていきます。
また、その中では、もめることもしばしば発生することでしょう。
お互いに譲れない立場です。お客様の担当者は、自分の会社の利益を守り、さらには、自分自身の地位を守ろうとします。営業マンは、当然自分の会社の利益、そして自分自身のノルマの達成をもくろみます。 その中でも譲歩したり、強引に押し切ったり、といろいろな場面が想定されます。
その時、もう一度考えて頂きたいのは、「売ってなんぼ!」です。結局売れなかったら、1円にもなりません。自分の会社の貢献、ノルマの達成・・・もありますが、ここで発揮されるのが人間力なのです。

「お客様の会社を良くしてあげたい!」
「お客様の問題を解決してあげたい!」
「担当者の評価を上げてあげたい!」

 

と相手のことを慮ると見えてくることがいくつもあります。

この時点で発揮される「人間力」こそが営業の基本にある「人となり」なのです。
営業は、常にお客様のことを考えている。とは至極当然のことなのですが、
一般的には、自分の会社のことを考え、自分のノルマを計算しています。
それは、当然当たり前のことなのですが、その隙間に「人となり」を若干潜り込ませれば、お客様との接点も違ったものに見えてくるものなのです。

お客様との接点は広い視野を持つことをおすすめ致します。
お客様の担当者も日々の接し方の中で変化が表れます。
体調の良くないときや機嫌が悪いときなのです。それを見つけたとき、配慮しなければいけません。
それも「人間力」の一端なのです。ときには、担当者が誤る可能性のあるのですが、その場面でも如何に「人間力」でカバーしてあげるかです。

究極、営業はお客様と常に前を見て、コツコツ積み上げて行くことが先々の営業の成果となります。
その営業の積み上げこそが本当の営業力であり、「人間力」なのでしょう。

 

 

新規開拓(攻めの営業)と既存顧客(守りの営業)

 

私の頃の社内システムでは、まず、新人の頃は新規開拓が出発点でした。
社内で新規開拓の研修を受けて、それぞれの地区に分かれて新規開拓(飛び込み営業)を行って行きます。最初の頃は、先輩と飛び込みを行い、その後ひとりで飛び込みを行って行きます。
私の場合は、企業向けの営業でしたので、BtoBでその地区の会社に飛び込んで行くのです。
まさに、ドア・ツー・ドアで軒並みの開拓でした。
そして、獲得したお客様が今後担当する既存顧客になって行きます。
それは、営業成績を上げるためにも数多くの既存顧客が必要でしたので、新規開拓にはとても力を入れました。新規開拓から既存顧客への格上げするためには、非常な努力が必要でした。
多くの仲間が脱落して去っていった中で私も何度も「もう、辞めよう」と考え、悩み抜きました。
その中で出会ったのが「ラッキーセブンレター」という新規開拓から既存顧客へ格上げ出来るツールだったのです。
その私を助けてくれた「ラッキーセブンレター」を柱としてお伝え致します。

 

新規開拓(飛び込み営業)

 

新規開拓(飛び込み営業)は、営業にとっては苦手の人が多いと思われます。
というのも、どうしても初対面の人に売り込みをかけるのには気が引けてしまうというものでした。

お客様もどこの馬の骨かわからない者に本音では喋ってはくれません。そのことが余計に営業マンに恐怖心を与え、新規開拓を萎縮させてしまう結果となっています。

本当は、新規開拓はシンプルなもので、むしろテクニックはあまり必要なく、新規開拓の件数を増やすことが重要なのです。しかし、新規開拓の件数を単純に増やすと言っても営業マンの心の中にある恐れをまず軽減させなければなりません。

大学や高校の出たての新入社員にとって営業の手始めとして、「新規開拓(飛び込み)に行って来い」
と先輩の営業マンから指示されます。

だからといって、1日~2日と先輩の営業マンと新規開拓の手ほどきを受けた新人社員が楽しんで新規開拓を行っているかというと、その逆でこわごわ新規開拓を行っているのです。

私なども、
「新規開拓は営業の基本だ。」「新人社員は度胸を付けるためにも新規開拓に励め」とよく言われ、一日中新規開拓に明け暮れたものです。

その新規開拓も企業を対象にする新規開拓と個人宅対象の新規開拓がありますが、どちらも初対面の人と面と向かい、売り込みを掛けます。これが怖いという時期があるのです。
この恐怖心がない人がたまにはいますが、まじめで几帳面な人ほど緊張し、遠慮しがちです。

でも、仕事だから新規開拓をやらねばならない。
それも、早速競争が始まっている。会社に戻れば、社内にグラフが掲示されており、その棒グラフが自分の会社への貢献度を表している。

それでは、新規開拓をどう切り抜けるか?
新規開拓とは一体どのようなものか?

 

①新規開拓とは

 

営業にとって「新規開拓」は営業の第一歩です。
なぜ、新規開拓が営業の第一歩かというと営業に配属され、まず、手始めにやることが「自分自身の顧客を作る」ということです。

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