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マニュアルだけではない、ルート営業の上達術!

内容紹介 :

既存の顧客を中心に回るルート営業は、一般営業と違い入社したその日からでも出来る仕事です。
企画書やプレゼンなど営業活動よりも、顧客との日々の信頼関係から成り立つ営業活動が中心となります。

それゆえ売り上げ利益成果の高い営業マンとそうでない営業マンの差が大きく出ます。

その差とは何か?
さらに他のメンバーに差をつけるには何が必要なのか、しいては競合他社に打ち勝つためにはそうすればいいのかなど、ルート営業マニュアルだけでは超えられないものがあります。

そんなルート営業を上達させるための手法を、いろいろなパターンを想定し、そして分類したうえで、その場その場で重要なキーポイントを抽出し、自分のモノとなるよう解説していきます。

目次

・ルート営業上達術を習得する前に知っておくこと
・営業マンにとって不可欠な事項
・顧客との接点と会話
・顧客を営業方法で分類する
・顧客を商品タイプで分類する
・進化したツールを活用する
・上得意顧客の必要性
・多岐にわたるネットワークの重要性
・与信管理をしっかりすること
・あとがき

 

##ルート営業上達術を習得する前に知っておくこと
ルート営業の上達術の本文に入る前に、知っておくべきことがあります。それは自分の立場です。商取引関係では、買う方が上だという立場関係が往々にしてありますが、はじめにこの関係を頭に叩き込んでしまうとルート営業は上達しません。表面上は買う方が上でも、自分の気持ちではフィフティフィフティだと思ってください。それは、買う方は売ってもらえるから商売ができる、売る方は買ってもらえるから商売ができるという考え方です。またその前提には、仕入れた代金は必ず支払う、売った代金は必ず回収するという正常な取引関係が必要です。このような前提条件を理解したうえで、ルート営業の一連の流れに沿って上達術の話を進めていきましょう。

 

##1.営業マンにとって不可欠な事項
営業を進めるうえで、顧客に対して絶対に守らなければならないことがあります。これが出来なければ、営業の上達はないと言っても過言ではないでしょう。トップクラスの営業マンは以下の項目は必ず守っています。順に説明しましょう。

###顧客の問い合わせには必ず期日を設ける
顧客からは、こんなものないか?こんなもの探してくれ?とよく言われます。普通はわかりました調べますと答えます。ここで重要な事は、いついつの何時までには返事しますと答えるのがベストです。顧客にとってはいつ返事が来るのかわからないのが一番不安です。まして顧客の問い合わせを忘れていたり、商品が見つからず返事を放置する営業マンもいます。顧客の立場から考えろとどうでしょう。聞きたいことの返事が来ない人というのは信頼できるかどうかの問題です。必ず期日を設け、見つかれば即連絡し、見つからなかった場合は、見つからなかったことを報告しましょう。

###レスポンスは速くする
前述の問い合わせもそうですが、電話、メール、LINEなどを含めた通信業務においても、レスポンスは速くやりましょう。携帯に電話したのに、折り返しもかかってこないとか、メールしたのに返信もないでは営業マンと言えません。よくあるのが、在庫の問い合わせや、価格の問い合わせをすると、折り返しますと返事をして忘れる人です。このような人は顧客に信用されません。言った事は守る、実行するを忘れずに。

###嘘はつかない
顧客に対して、嘘をついてはいけません。商品の事や、業務上のやり取りなど、嘘は必ずいつかバレます。顧客の信頼を得る以前の問題です。自分の思った事は話すというスタンスでいてください。業務上のやり取りだけでは、信頼関係は生まれません。

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##2.顧客との接点と会話
ルート営業の始まりは、顧客との会話からです。オーナーであったり、担当者であったりと顧客によって様々です。ここで必要なのは、まず顔を合わして話をするという事です。始まりは相手先の時間に会わせるのがキーポイントです。忙しい時間帯に、押しかけられると逆に嫌がられます。始まりの会話から、次の会話が生まれます。それくらい顔を合わすという事は重要なのです。そして必ず相手の目を見て話しましょう。それではもっと細かく説明しましょう。

###会話の中で相手を知る重要性
こちらがマニュアル通りに話しても、顧客は人によって対応が違います。自分から色々話すタイプ、相手の話を聞くタイプ、怒りっぽいタイプ、命令口調のタイプなど千差万別です。ここで自分でこの人は嫌だと決めつけてはいけません。というのも、顧客の人も、商売をしているのです。言葉から想像できるそのものの人であるならば商売は出来ないからです。たとえば怒りっぽいと思った日とも、付き合っていくうちに、単なるそういう口調で実はいい人だったなどという事は多々あります。何度か話をするうちに顧客の人の本当のタイプが見えてきます。つまり人を知るという事です。

###顧客によって対応を区別する
顧客の人のタイプがわかると、今度は顧客に会わせた対応が必要です。我が社のマニュアルだからといって、マニュアル通りの対応をしても、嫌がる顧客はいます。ジョークを交えた会話が上手くいく人、趣味の話を織り込めば話しやすい人、敬語を嫌がる人など様々です。つまり取引相手という線引きをしながら、友達や知り会いのような話しやすい関係をつくる手法です。ルート営業で売り上げがズバ抜けている人などは、こういうところが長けているのです。別に商品の話ばかりしなくてもいいのです。世間話でもなんでもいいのです。信頼関係を気づくのが重要です。ただ一つやってはいけないのが、悪口で盛り上がることです。悪口が命取りになることが多々あります。あくまでも取引先ですからそのへんはわきまえましょう。

###会話の中からお互いのルール決めを作り出す
取引関係の中で、発注や納品に関する会社としてのルールが存在します。紙に印刷して、発注、納品、営業時間などの決まりを普通は渡します。しかし顧客はどうでしょう。自分の会社が休みでも、顧客は営業していたり、自社が営業中でも、休みだったりします。ここで重要になるのが、今までに築き上げた関係です。用紙を渡し、必ず話をしましょう。こちらのルールだけを言うのではなく、顧客の都合もしっかり聞きましょう。そうしてお互い接点を見つけ最終のルールにするのです。そうすれは顧客は、こちらの希望を聞いてくれたと安心します。

###会話の中の裏技
自分のわからない事は顧客に聞け!これが鉄則です。顧客よりも自分が知っていないといけないという事は絶対にありません。自分より、商品の事や、動向などを知っている人は沢山います。このことを素直に聞くと、相手先は『こんなことも知らないのか?』とか言いながら色々教えてくれます。教える顧客は気分がいいはずです。聞いた本人は勉強になります。これがきっかけで、とても可愛がってくれて売り上げが一気に伸びたと言う話はよく聞きます。もう一つは、顧客を教育する!です。これは今まで会話で築き上げた顧客の人柄を見て行ってください。中には怒る人もいるので注意が必要ですが、そこさえ間違わなければ、自分の信者になってくれます。欲しいものがあったら必ず相談してくるようになります。

###正直に話す事の重要性
営業マンといえども、忘れる事やミスもあります。この時、顧客に正直に述べることです。『忘れてました、すいません』『勘違いしてました、取り替えます』など素直に言えることです。変に言い訳をすると取り返しのつかないことになる場合があります。そして知らない事は素直に知らないと言いましょう。一つの嘘が取引停止になったりします。営業の世界では正直者は以外に可愛がられます。

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##3.顧客を営業方法で分類する
価格しか言わない顧客、いいものしか売らない顧客、何でも値切る顧客、すぐクレームをつける顧客など色々あります。そんな顧客を自分の頭の中で分類して、顧客に沿った営業をすることで売り上げ利益増につながります。それではタイプ別に説明しましょう。

###価格だけし言わない顧客
一番売り上げを伸ばしやすいが、利益低下の原因になる顧客です。つまり他社より安くすれば買ってくれるわけで、利益を圧迫します。逆に他者が自社より安くすれば売り上げは取られます。再び取り返すと売り上げは回復しますが、利益はさらに圧迫されます。一言でいえば、一番相手にしたくない顧客です。このような顧客は、納品業者が勝手に価格競争してくれるので最安値で買えるわけです。このタイプの顧客には、価格競争のないマイナーな商品に絞って納品することが重要です。少ない売り上げでも、利益は残ります。メイン商品は相手先から問い合わせがあるまで、こちらからはすすめないのが鉄則です。

###いいものばかり販売する顧客
一見簡単そうですが、一番難しい顧客です。絶対安心安全な商品しか販売しないスタイルです。量販は出来ない代わりに、高品質や高級な商品を品ぞろえします。その為、その商品にクレームがあってはいけません。納品する立場の自分たちは、商品に細心の注意を払い、確実に高品質商品を納品しなければなりません。この高品質商品こそ一番厄介なのです。常時潤沢に在庫があるものではないため、納品先に対し欠品しないことが絶対条件です。この手当てが確実にできれば、少ない売り上げでも利益は約束され欠品しない限り商品は続きます。間違っても、利益を出そうとして安物を偽って納品すれば命取りになります。

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