ノルマコンフリクト ～ノルマが生むストレスへの対処法～

内容紹介 :

本記事では「ノルマコンフリクト」とは何か、またそれに対応する方法にはどのようなものがあるのか、といったことを私自身の実体験を交えながら紹介しています。
営業目標がある現場では必ずと言っていいほど「ノルマ」が存在し、ノルマによってさまざまな「コンフリクト」も生み出されます。
今回はその中でもノルマと良心・信念との間に生じるコンフリクトを取り上げ、その対処法として考えられる３つの方法を、想定され得る結果とともに解説しています。
私自身の実体験や同僚のエピソードも交えながら現実的なケースを紹介していますので、職場や職種によって細かい部分は異なるとは思いますが、ご自身の状況を重ねながら読み進めてみてください。

まえがき
「おねがい成約も、時には必要だよ」
これはノルマ達成に黄色信号がともっていた私に対して上司が掛けてくれた言葉です。「おねがい成約」については後述しますが、当時の私のやり方ではノルマ達成は見込めないと感じた上司からのアドバイスでした。この時期、私は今回のテーマである「ノルマコンフリクト」に直面していました。
営業職に従事している人には特になじみ深い「ノルマ」という言葉は時として心を病むレベルにまで私たちを追い込みます。「ノルマにうまく対応できれば仕事はずっと楽になるのに」と感じている人も多いのではないでしょうか。
本記事ではノルマが生み出すコンフリクトに悩んでいる人に有益な情報を提供するために、いくつかの対処法を列挙するとともに私自身の実体験も紹介していきます。

コンフリクトとは
まずは今回のテーマでありキーワードでもある「コンフリクト」、またその中でもここで特に取り上げる「ノルマコンフリクト」という言葉の意味について確認していきましょう。

コンフリクト＝葛藤、衝突
「コンフリクト」という言葉自体は職場や日常生活の中で耳にしたことのある方も多いと思います。日本語では「葛藤」や「衝突」などと訳されます。
なぜ今回この言葉に焦点を当てたかというと、

①コンフリクトはほぼ例外なくどの職場でも発生するため多くの人にとって身近なテーマである
②コンフリクトへの対処の仕方は個々人の生活や会社全体に影響を与える

という理由からです。実際、ビジネス書や自己啓発本でコンフリクトをテーマにしているものも多く見かけます。
職場で発生しやすいコンフリクトには、上司や同僚、後輩などとの間に発生する「人対人のコンフリクト」や、営業部ｖｓ経理部といった「部門間のコンフリクト」、また社外に目を向ければ「競合他社とのコンフリクト」や「顧客・取引先とのコンフリクト」などがあります。
本記事ではこれらのコンフリクトの中から「ノルマが生むコンフリクト」を取り上げます。

ノルマが生むコンフリクト
一昔前に比べると職場でのノルマによる圧力は弱まっている傾向にあるのではないでしょうか。過労死や残業の問題がよく話題に上るようになったことに加え、最近では「働き方改革」の掛け声とともに従業員満足の向上を図る会社も増えてきました。「必達目標」という意味合いの強い「ノルマ」という言葉をあえて用いずに、単に「目標」とすることで精神的なハードルを下げている例も目にします。
しかし実際のところ、現場レベルで感じるノルマの圧力にはさほど変化がないと感じている方も多いでしょう。私もその一人です。
私は前職で飛び込み営業の仕事をしていましたが、表向きは「過酷なノルマなし」とうたっていた会社であったものの現実は非常に厳しい世界でした。
以下では私の実体験も交え、ノルマが生み出すコンフリクト、特に「良心や信念を犠牲にしなければ到底達成できそうにないノルマ」を課せられたときのコンフリクトについて考察していきます。

ノルマコンフリクトへの対処法
「ノルマコンフリクト」への対応にはさまざまな方法が考えられますが、ここではその中から代表的な３つに絞り込んで紹介していきます。

①「ノルマ志向」　ノルマ達成にまい進する
ノルマコンフリクトへの対処の仕方として最も単純明快なのが「がむしゃらにノルマ達成にまい進する」方法です。
あるタスクに取り組むとき目標があるのとないのとではそのタスク遂行へのやる気や結果に大きな違いが生まれます。目標が設定されているタスクの方がゴールラインが明確になっている分、タスクに取り組みやすく達成までの計画も立てやすくなります。
中には「明確な目標がない方がやりやすい」という人もいますが、そのようなケースでも実際には自分で一定の目標ラインを意識的あるいは無意識のうちに設定していることが多いようです。
この方法を実践するに当たり大切なポイントはノルマ達成に向けて「まい進する」ということ。それがたとえどんなに高いハードルであろうとです。「やる気が起きない」「気が進まない」は言い訳になりません。
どうにかしてやる気を振り絞る。とにかく行動あるのみで前に進めていく。こんな強い意志と、脇目も振らずに前進する推進力が求められる方法といえます。

②「良心志向」　良心や信念に従ってブレない仕事をする
強い意志と推進力で仕事に取り組むのは同じでも、ノルマ達成ではなく「ブレない仕事をする」ことに焦点を当てる方法もあります。本記事では「ノルマコンフリクト」を特に「ノルマｖｓ良心」という構図で捉えていますので、この方法は上記①の方法の対極であるといえます。
仕事に何を求めるかという質問に対して「収入」「安定」などに加え「やりがい」と答える人も一定数存在します。最近は働き方も多様になり自分の思い通りの仕事や職場へと「カスタマイズ」することが可能になる場面も増えました。そのような社会の変化は、やりがいのある仕事を探し求める「働き方の変化」にもつながっています。
言うは易く行うは難し。ノルマコンフリクトに対して「良心や信念に従ってブレない仕事をする」と宣言することは簡単でも、それを実行することはたやすいことではありません。ブレない仕事への姿勢よりもノルマの達成・未達成の方が評価基準になりやすいため、周りからの圧力は覚悟しなければならないでしょう。

③「中庸志向」　ちょうどいい中間点を探る
上記２つの方法に比べより現実的で活用シーンが多いのは、ノルマ志向と良心志向の間の適当な「中間点」を探る方法です。
ノルマは多くの場合、達成できなければ即クビを切られるといった極端なものではないですが、現実に未達成が続くと社内の視線が厳しくなり上司からの圧力が増えて、「赤字社員」のレッテルを貼られかねません。一般的にノルマ達成は社員として当たり前にこなすことと捉えられているため、ノルマをまったく意識せずに仕事をするのはあまり現実的な対応ではありません。
一方で、自分の良心や信念に従って自らの意志で仕事をすることができればやりがいを感じる場面も増え、理想の働き方に近づくことができるでしょう。「自らの意志を大切にして仕事をしたい」と思うことは自然なこととも考えられます。
ノルマと良心との中間点を探る方法では、社員としての義務を全うしつつ仕事のやりがいも追求していくことで「いいとこ取り」を狙います。会社側としても社員がやりがいを感じながらノルマを達成してくれるのは最も望ましい状況でしょう。
この方法では最適な「中間点」を自分自身で見つけることが非常に重要です。その過程で周りの力を借りることもできますが最終的には自分が納得できる着地点を見いだすことが求められます。

対処法ごとの想定され得る結果
では、各対処法を選択したときに起こり得る結果を、メリット／デメリットの両面から確認してみましょう。